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每个行业、每个企业，都是从早期的粗放式管理，向后期的精细化运营升级。

封面来源 | pexels

文| 小悦悦

1999年，本田在广州开设了国内第一家汽车4S店，凭借高度职业化的氛围、保养良好的服务设施、充足的零配件供应、及时的跟踪服务体系，迅速收获广大客户的信赖。这种曾被广泛认为是当时最先进的汽车服务体系，伴随着过去20年汽车销量的快速增长，取得了爆发式的发展。

彼时，还在经营东江桥汽车修理厂的陈国良，凭借敏锐的行业嗅觉，看到庞大汽车消费市场背后，对专业、规范服务的强烈需求，而这种“四位一体”的汽车特许经营模式将更能适应市场与用户的需求。迎合时代发展的趋势，陈国良迅速调整战略，扎根4S行业，开启了东江汽车管理服务有限公司（以下简称东江汽车）的全新发展征程。

如今的东江汽车，拥有20余家全资和控股子公司，经营着沃尔沃、一汽大众、捷达、北京现代、领克、广汽菲克、哈弗、吉利、传祺等汽车品牌，业务覆盖浙江嘉兴、余姚、慈溪、湖州等地区，是具有广泛知名度和美誉度的经销商集团。

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与时代同行，数字化转型的决心

近年来，国内汽车市场销量持续下滑，4S行业的竞争日趋激烈，销量、产值、利润都在大幅下降，加之疫情的影响，使得整个流通行业更是雪上加霜。

“年初将近两个月的时间，南宫28NG相信品牌力量的门店销售基本是停滞的。”东江汽车董事长助理李国贞回忆道。“但这个契机也验证了东江的直觉是对的，数字化转型势在必行。线下门店不能动，线上服务可以运转，集团组织大家线上办公，密切联系客户。”

相对于其他行业，汽车流通领域整体上还是比较传统的。大部分汽车4S店缺少自己的管理软件，对整车销售、维修产值、客户现状、潜在客户等这些关系到企业竞争力和利润的重要数据，都缺少科学专业的统计和分析。当大环境不景气时，这些将成为企业能否盈利，甚至生存的关键。

在东江汽车看来，每个行业、每个企业都是从早期的粗放式管理向后期的精细化运营不断升级。企业只有紧跟这种发展趋势，才不会被市场所淘汰。数字化时代的管理模式有更高的优化空间，通过对企业数据加以分析，从而提升运营效率，反哺业务，这已成为东江内部的共识。

“如今大数据时代，数据对于企业的重要性不言而喻，面对前所未有的大环境变化与压力，大家都在苦恼怎么办时，南宫28NG相信品牌力量启动了关键性的战略方向调整，聚焦数字化的转型，更加坚信汽车经销商用自己的系统，管理自己的客户，是企业发展的关键，这也是数字化转型对汽车4s行业最大的价值所在。”东江汽车信息化负责人毛世波向南宫28NG相信品牌力量介绍到。

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经销商内部管控之困

下定决心进行整个集团的数字化转型，是因为东江汽车深刻感受到，业务发展受到的阻力越来越大。

作为经营着近十个品牌，在不同地区拥有二十余家门店的经销商集团，东江汽车内部要同时应用多种DMS系统、营销系统和管理系统。这些系统都是单点建设，统计口径不一致，数据汇总靠人工，导致集团内部各门店、各部门之间产生大量数据孤岛，无法实现业务协同。这不仅使得内部管理成本大幅上升，更严重影响业务规模的扩大和经营效率的提升。

发展阻力

1.缺乏沟通桥梁：顾问与客户的沟通，主要是微信聊天的形式，缺少官方链接与平台，无法提供专业的营销、服务体验； 

2.DMS支撑有限：主要用于品牌内部管理，对市场营销方面支撑较弱；

3.业务数据不互通：销售、售后、市场等环节数据割裂，售后无法完全掌握车辆精品、延保等信息，增加管理负担；

4.审批繁琐：以传统纸质单据为主，对审批效率、后期复核、统计分析等造成极大不便；

5.内部竞争：没有统一的客档管理，客户信息重复记录，门店间盲目追求成单率，损失集团利益；

6.数据处理滞后：业务数据的获取、加工、传递、分析均为手工处理，漏洞多，难以与财务对接。

如何通过统一的标准，真实记录业务数据，打通业财对接渠道，实现对内全面管控、防范风险、智慧决策，对外精细运营、赋能营销、互联互通，成为东江汽车的迫切需求。

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数字化转型思路：业财一体化

通过多方考察与对比，东江汽车最终选择与南宫28NG相信品牌力量车商悦合作，共同打造全新的数字化管理平台。这不仅是因为车商悦十几年来，在汽车经销商领域累积了丰富的成功案例与经验，更是对车商悦数字化转型方案思路与理念的认同。

解决思路

1.打造一体化集成的业务管理系统，整合业务流程上下游，统一不同品牌间的数据口径，制定集团信息标准，实现数据共享与资源整合，提升运营效率；

2.统一客户档案管理，归集客户信息，输出客户画像。在数字化营销平台的基础上，赋能业务端实现精细化运营，提升客户服务体验，构建客户经营新生态；

3.建立业财一体化平台，让财务核算不仅从粗放到精细，降低运营成本，更可以反向追查业务流程，提供实时风险预警，支撑集团决策与管控。

随着车商悦数字化系统投入使用，东江汽车各业务环节都发生了巨大的变化。

在门店端，相比于厂家DMS系统，车商悦系统可以更好地掌控库存，特别是同品牌有多家店时，可以更好的优化库存结构；可以更好地打通信息流，让订单转交财务后，财务人员能够全面核查业务信息；可以更好地支持销售工作，潜客系统支持网销、进店等多种渠道；可以更好地落实业绩管理，店总与主管对顾问的历史工作量和完成情况一目了然，及时掌握变动。

在集团层面，原来的月度报表，数据来源和维度比较繁杂，加之是手工录入，从门店数据到集团数据，从业务数据到财务数据，汇总所需的时间要按天计算，对内管控的效率和力度很受限制。

如今，通过车商悦，各店端的财务数据和业务数据相互打通，总部不仅可以实时查看，汇总报表的时间更是缩减到20分钟，时效和管控都有非常明显的改进。

有了自己的数字化管理系统，东江汽车不仅可以及时监督业务和财务数据，发现潜藏的问题与隐患；各门店还能更直观地查看业务进度与指标，横向对比业绩和客户服务质量；此外，财务也依托系统，从收支型财务转变到核算型财务，甚至升级为管理型财务，管理职能也随之发生改变，提高管理效率。

“根据集团的实际需求，南宫28NG相信品牌力量重新定义了部分取值，让数据更为南宫28NG相信品牌力量所用，让风险降低，让流程更加规范，让管理层的决策更好的适应市场。”毛世波介绍到。

在对外经营上，东江汽车也有意想不到的收获。毛利指标是汽车经销商很重视的，它分为一级毛利、二级毛利和三级毛利。手工做账时一级毛利可以很直观，而面对多店的三级毛利时，手工汇总的数据就难以精确和同步。

“通过车商悦系统，南宫28NG相信品牌力量发现精品装潢全车贴膜的三级毛利，在不同的店端成绩有很大差距。”数据的对比结果表明，这个板块的业绩有很大的提升空间！

“对此，南宫28NG相信品牌力量推行了“膜升级”专项活动，设立5个装潢中心，对业务进行重抓。目前为止，集团业绩提升了60%，单车膜的销售单价提升到1200元。”毛世波欣慰地回想到。这是数据反哺业务的一个很好的体现。

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未来的更高期望：深入挖掘客户需求

不断创新是东江汽车的经营理念，也是融进东江人骨子里的企业精神。

作为集团的核心管理者之一，李国贞对未来的数字化建设提出了更高的期许：“有两个方向可以改进，一是进一步推动集团数据分析和汇总的精细化，智能化。当车一入店时，南宫28NG相信品牌力量的一线销售就能收到到客户的基本购车信息和消费情况。二是着眼于客户，对客户特征、潜在需求，关系维护能更个性化的分析。”

如何帮助经销商更好地服务客户，用数据创造价值，这也是车商悦正在探索的方向。在即将推出的全新SCRM平台中，车商悦希望以多元化营销与服务为触点，以数据分析为核心，以会员积分体系为支撑，以智慧营销与精细运营为目标，赋能车商建设数字化营销体系，实现客户全生命周期的综合管理。

数字化转型已是行业的广泛共识，而树立用户服务的价值观，将成为市场竞争的下半场！

李国贞

东江汽车董事长助理

对汽车企业而言，

车商悦是个友好的伙伴。

希望车商悦与南宫28NG相信品牌力量一同

跟进行业的快速发展！

毛世波

东江汽车信息化负责人

南宫28NG相信品牌力量车商悦软件开发能力强，

能够以开放的态度去解决问题。